“专业性”是在空白市场打江山的第一把利器

中国乒乓球，树立了无数个专业技术标准，成为其他国家竞相模仿的对象。然而随着市场的成熟，当“竞争”成为关键词的时候，“专业性”所造就的垄断地位将面临巨大的挑战。10年前中国乒乓球的练兵赛是封闭的，战略与战术都是国家机密，防范任何敌人的窥探。然而中国人足够聪明，我们在吃够了“传男不传女，传内不传外”造成的传统技艺大量失传的苦头之后意识到：成熟的市场是竞争造就的，对手有提升，自身才能追求更高超的技艺。观念不改，时代不前！看今天的中国乒乓球，所有的练兵赛全部公开，甚至公开模仿朝鲜削球选手与国球高手的巅峰对抗。尽力挥洒，豪情冲天！没有一个市场能够永远一家独秀，在竞争中成长才是硬道理。

在中国的企业年金市场中，“专业”也同样成为首批年金管理机构的杀手锏，使得这些机构可以在一段时间内得以在市场上独占鳌头。然而，中国的企业年金在经历了探索、起步、规范和快速发展的历史阶段之后，正在步入残酷的市场抢拼阶段。在业内的专业标准已经初见雏形、专业差距越来越不显著之际，“创新”成为新的关键词，培养敏锐的嗅觉、练就超前的市场眼光是我们当前的首要课题。那么企业年金的市场走向如何呢？

回顾企业年金的发展历史，我们会意识到，中国对于“第二支柱”养老金的关注程度并不落后于发达国家。早在1994年世界银行（WorldBank）正式确定并提出建立由公共养老金、强制性养老金和自愿性养老金构成的三支柱养老金模式之前，我国已经在1991年颁发的《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》（国发[1991]33号）中明确提出“国家提倡、鼓励企业实行补充养老保险”，此后全国的20多个省区市纷纷建立了企业补充养老保险制度，这标志着我国已经开始筹建充当社会养老体系“第二支柱”的补充养老金。在10几年的过程中，各地的企业补充养老保险逐步形成了由社保机构经办、企业自办和商业机构经办的三分天下的格局。直到2004年《企业年金试行办法》和《企业年金基金管理试行办法》出台，企业年金业务的第一单在辽宁诞生，真正意义上的企业年金才正式在中国登场。

在2004年到2008年的近5年中，各企业年金管理机构经历了探索、尝试、实践、创新、突破的历程，在空白的市场上逐渐树立了初步的行业标准。对于正在经历重要历史时期的企业年金管理机构来说，冷静地总结企业年金的发展历程，正确地分析企业年金的市场走向是关乎未来发展和能否长久立足于年金市场的关键。

客观市场环境告诉我们，中国的企业年金市场发展必将经历三个重要阶段：大份额瓜分阶段；中小外资企业大面积铺设阶段；优质服务长期维护阶段。

第一阶段是大份额瓜分阶段。

这一阶段有三大特点：一、国家颁行的企业年金规范管理政策仍然在不断更新和完善，因此政策左右和影响着市场走向；二、年金管理机构不约而同地把主战场定位在大型国有企业的争夺上，形成群雄逐鹿的格局。三、具备企业年金管理资格的机构为数尚少，并且多数管理机构不具备市场经验，管理运营的模式尚不成熟，因此年金管理机构在探索中拓展。

“先行者”和“专业性”是这一时期企业年金市场的关键词，“马太效应”将会凸显，占据了先期市场份额、获得了开拓性市场经验的管理机构将会凸显优势。同时，因为大型国有企业具有基金规模大、涉及人员广、遗留问题多等特性，这一时期也成为了年金管理机构在矛盾中成长、在总结中完善的重要阶段。在未来的1至2年中，初期的行业标准将成型，企业年金市场的发展将步入正规化轨迹。

专家指出，到2010年末大型国有企业的年金铺设将基本完毕。这就意味着在这一时期中，大型国有企业年金管理的占有率将成为决胜的关键。尽管大型国有企业数量少，但年金基金规模动辄上亿甚至上百亿资产，因此这些大型企业的年金管理最终花落谁家基本上奠定了未来企业年金市场的基调——称王称侯还是称蔻在此一举。

第二阶段是中小外资企业大面积铺设阶段。

在这一阶段，在国家政策层面企业年金的管理制度将会越来越完善，相应的税收政策也将有望出台，市场将愈加趋于稳定；获得企业年金基金管理资格的机构将会越来越多，市场竞争将更加激烈；针对中小型企业和外资企业的年金拓展业务将成为市场的主调，市场面积的占有率将成为关键。

随着大型国有企业年金的建立、规范工作的完毕，市场示范作用已经到位，中小型企业和外资企业将逐步开始关注企业年金的发展动向。在数量上，中小型企业的市场覆盖面达到99％以上，是不可忽略的重要资源。尽管目前将近60％的中小企业因基本养老尚未完善等因素不具备建立企业年金的资格，但随着国家普及基本社会保险力度的增大，将有越来越多的企业步入企业年金潜在客户的行列。

外资企业也同样是企业年金市场的重要客户资源：目前世界500强企业中有480多家在中国设立了工厂，设立研发中心近40家；到2007年，跨国公司在中国的用工已经超过了2000万人，包括爱普生、柯达等公司在内的许多跨国公司中国区的管理层中，中国员工比例高达90％以上。而且，他们在中国攫取了高额利润，随着中国人力资源制度和薪酬制度的完善和发展，维护和提高中国员工福利水平的呼声越来越高，在外资企业建立企业年金制度的需求也将越来越强烈。因此，组建专业水平过硬、具备外语能力的营销团队对外资企业进行行业分析进而开始有策略的攻关，也将为企业年金管理机构带来新的发展机遇。

目前，在国家颁行的有关企业年金管理的政策法规中，没有条例规定要根据基金规模的大小来区分年金建立的程序繁简。那么针对中小型企业的数量繁多、个体基金规模小、投产比小的特点，年金管理机构就必须要重新制定营销策略。同时，针对外资企业的管理模式、组织架构和思维模式的异同，企业年金管理机构也必须要进行认真的分析和研究，在营销过程中准确地把握节奏和方略，确保攻关的成功率。在这一时期，细化企业年金的建立程序，提升各个环节的工作效率，建立“速战速决、扩面取胜”的行销体系是打开新营销局面的关键所在。针对这一课题笔者将在续文中进行重点论述。第三阶段是优质服务长期维护阶段。

在这一阶段中，企业年金市场看似大部分市场份额乾坤已定，然而却存在着巨大的市场暗流。企业年金管理机构如何把握住长期行使的正确航向显得尤为重要，“服务制胜”的时代将开启年金市场发展新的历史篇章。

在国家政策已经逐步趋于完善的这一时期，从建立企业年金起已经度过了3至5年的大型企业可以更清晰地认识企业年金制度，并且在过往的问题中积累了与企业年金管理机构互相磨合的经验。随着市场化运作的成熟，客户对于投资收益的关注将因为经历了一个完整的市场周期而变得更加客观和冷静，更多的企业将认识到企业年金基金在长期投资运作的过程中，各家投资管理者所管理的基金的投资收益将不会产生太大的差异。而随着待遇支付等后续服务环节的工作量增多，企业客户将转而用成熟的眼光审视企业年金管理机构的服务水平。

更重要的是，大型国有企业大多经历了一个合同周期，将面临续期合同的签署。这时，对于企业年金管理机构的“再选择”将成为关键词。中小型企业将凸显出它们固有的不稳定属性，纷繁复杂的矛盾处理、大量保留帐户的规范管理将成为年金运营管理中的重要课题。“服务质量”将成为这一阶段决定胜负的杀手锏。

第三阶段将会给一些企业年金管理机构带来“候机勃发”的机会，具备卓越的市场眼光，由始至终注重“服务”的年金管理机构将在这时大显神威，企业年金市场份额将有被翻盘的可能。进入这一阶段之后，大型国有企业会根据首期合同期间的“服务”来考虑续签与否，也会根据年金市场上的“服务口碑”来选择续签人选；由于中小型企业职工的覆盖面的广泛，针对中小型企业年金业务的“服务质量”更是建立良好口碑的关键。在未来长期的年金市场竞争中，“服务”才是永恒不变的竞争力，在“服务上创新，在服务上建立标准”才是年金管理机构永续经营的法宝。

在这样的市场背景下，针对中小企业及外资企业的攻略以及如何建立完善的运营服务体系是未来企业年金发展急待攻克的课题，笔者将在后篇中分别对这两个课题进行进一步的论述。

运筹帷幄者制胜——在企业年金的课题中有分析才有前进，有认识才有发展。在复杂的市场环境中首先找准自己的定位，先发制人创立行业标准的企业年金管理机构将获得未来的成功。